دیگر محصول یا خدماتتان را نفروشید!!

در این ویدیو دکتر اناری درباره ی عرضه ی محصول و خدمات به شکل پکج صحبت می کند.

ممکن است تعجب کرده باشید و از خودتان بپرسید، خب یعنی چه؟ چرا آقای دکتر اناری میگوید محصولات و خدمات خود را نفروشیم؟ این در حالیست که ما به این دلیل وارد دنیای کسب و کار شده ایم و بیزنس خود را راه انداخته ایم که دقیقا همین کار را انجام دهیم. پس منظور شما چیست آقای اناری؟

نکته مد نظر من این است که یک صاحب کسب و کار یک "اشتباه بسیار بزرگی" که ممکن است مرتکب بشود این است که تلاش کند محصول و خدمات خود را به همان شکلی که هست بفروشد و آن را تبدیل به یک "پکیج" نکند. به این معنا که در مقابل اینکه پکیج خود را بفروشد بخواهد محصول و خدماتش را به صورت مجزا بفروشد. منظورم چیست؟ به طور مثال فردی به شما میگوید: من این طراحی گرافیک را برای شما انجام میدهم و در مقابل این میزان معین قیمتش است یا اینکه این صندلی را ساخته ام و این میزان قیمت را دارد یا من در ازای مشاوره و  تدریس و کوچینگی که برای شما انجام میدهم، ساعتی این میزان پول دریافت میکنم. خب این بدترین کار ممکن است. زیرا مخاطب شما اولین کاری که بعد از شنیدن این حرف میکنداین است که سریع قیمت شما را با دیگران مقایسه میکند، به طور مثال صندلی شما را با دیگر صندلی ها مقایسه میکند و یا اگر قیمت طراحی خود را بگویید سریعا آن را با طراحان دیگر مقایسه میکند، اگرچه ممکن است شما یک برند خیلی معتبر و شناخته شده باشید که در این صورت معمولا برای شما مشکلی پیش نمی آید چراکه غالبا سراغ شما می آیند و ارزش کار شما را میدانند ولی اگر خصوصا در مراحل اول کارتان باشید و آنقدر هنوز معروف نشده باشید و به عبارتی جزو پیشروان بازار کار خود نباشید، این کار، کارتان را بسیار مشکل میکند.

راه حل جایگزین و یا راه حل بهتر این کار این است که ما به جای اینکه تلاش کنیم محصول و خدمات خود را به صورت مجزا بفروشیم، آن را به صورت یک پکیج ارائه دهیم. به این معنا که به مشتری خود بگوییم که من یک پکیج به شما پیشنهاد میدهم که در آن چندین نوع خدمات هست از جمله آن محصول و خدماتی که قرار است به شما فروخته شود و وقتی شما یک پکیجی درست میکنید که دو یا چند محصول در آن قرار دارد، در واقع باعث میشود برای مشتری شما بسیار سخت شود که بتواند پکیج شما را از نظر قیمتی با محصولات دیگران مقایسه کند. همچنین باعث میشود شما "خاص" شوید زیرا پکیجی که شما ساخته اید با آن عناصر درونش و خصوصیاتش، معمولا جای دیگری مشابه آن وجود ندارد و در نتیجه مشتری نمیتواند دقیقا همان پکیج را در جای دیگر با قیمت ارزان تر  و یا شرایط بهتر پیدا کند. به این ترتیب شما هم خود را از بازی قیمت و چانه زدن بر سر قیمت و مقایسه شدن صرفا بر اساس عدد قیمت رها میکنید و هم اینکه خودتان را خاص میکنید و یک پیشنهادی ارائه داده اید که مشتریانتان آن را در جای دیگر پیدا نمیکنند و مجبور خواهند شد برای بدست آوردن آن به سراغ شما بیایند.

پس من اکنون برای شما چالشی در نظر دارم. همین الان فکر کنید محصول و خدماتی که اکنون به صورت مجزا در حال ارائه آن هستید را چطور میتوانید در قالب پکیج به مشتریان خود ارائه دهید؟ با افزودن عناصری به آن، با تبدیل کردنش به یک بسته که آن را از سایرین متمایز کند و باعث شود مشتری شما پکیج شما را از نظر قیمت با دیگران مقایسه نکند.

 

دکتر شهاب اناری

Comments

نظر دهید