در دنیای فروش و بازاریابی، درک روانشناسی مشتریان میتواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. به عنوان یک کوچ یا مربی، استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش میتواند به شما کمک کند تا نه تنها خدمات خود را بهتر بفروشید، بلکه ارتباط بهتری با مشتریان خود برقرار کنید. علم روانشناسی یک ابزار قدرتمند است که با استفاده از آن می توانید درک بهتری از مخاطبان خود داشته باشید و در ایجاد اعتماد و متقاعدسازی مشتری موفق تر عمل کنید.
در این مقاله، به بررسی تکنیک‌های برجسته روانشناسی فروش خواهیم پرداخت که میتواند به افزایش نرخ تبدیل و برندینگ کمک کند و می تواند برای تمام افرادی که در بازار، محصولات یا خدمات خود را ارائه میدهند مفید و کاربردی باشد.
مفهوم روانشناسی فروش
روانشناسی فروش، با استفاده از علم روانشناسی به درک رفتار و احساسات مشتریان در فرآیند خرید می پردازد. این مفهوم کمک می کند که بفهمیم چرا افراد یک محصول یا خدمات را انتخاب میکنند و چگونه می توانیم همیشه در نظر مشتریان خود جذاب و ارزشمند باشیم.
در ادامه به بررسی برخی از موثرترین و علمی ترین تکنیک های روانشناسی فروش می پردازیم که برای هرکسی که در بازار حضور دارد مفید است. این روشها کلی هستند و تفاوتی ندارد شما فروش آنلاین داشته باشید یا حضوری و یا ترکیب این دو. با به کارگیری این تریک ها می توانید نرخ تبدیل و فروش خود را بیشتر کنید.
11 تکنیک های روانشناسی فروش
با یادگیری و به کارگیری این تکنیک ها می توانید استراتژی های موثر برای فروش بیشتر طرح ریزی کنید و در شرایط مختلف بازار هموار فروش بالایی داشته باشید. این تکنیک ها بر اساس اصول روانشناسی و نتایج تحقیقات و مقالات علمی بسیار بدست آمده است. در انتهای این مقاله منابع دیگری برای مطالعه بیشتر و عمیق تر شما معرفی میکنیم.
درک نیازهای مشتری
قبل از هر چیز، باید مشتریان خود را به خوبی بشناسید. با استفاده از ابزارهای مختلف مانند نظرسنجی‌ها، تحلیل داده‌ها و مشاهده رفتار مشتریان در وبسایت و همچنین داشتن یک سیستم CRM می توانید نیازها و خواسته‌های آنها را بهتر بشناسید.
سعی کنید با پرسش و پاسخ های هدفمند نیازها و خواسته‌های مشتریان را درک کنید. رفتار مشتریان و مخاطبان خود را به دقت زیر نظر بگیرید و آنها را برای تحلیل و بررسی جمع آوری کنید. به این صورت متوجه می شوید که چه چیزهایی برای مشتریان شما جذاب تر بوده و چه عواملی موجب آمدن آنها و خرید آنها شده است.
استفاده از اصل کمیابی
اصل کمیابی یکی از اصول پایه‌ای در روانشناسی فروش است. این اصل به ما می گوید که محصولات خاص و تخفیف های ویژه باید در تعداد محدود و زمان کوتاه و مشخصی ارائه بشوند. در واقع شما گاهی باید حس فوریت ایجاد کنید. مثلا تعداد محدودی از یک محصول را شامل تخفیف ویژه کنید و یا زمان کوتاهی را برای آن تخفیف در نظر بگیرید. به این صورت مشتری، خرید محصول شما را در اولویت خود قرار خواهد داد.
استفاده از اصل اجتماعی بودن
انسان‌ها به طور طبیعی تحت تأثیر رفتار دیگران قرار می‌گیرند. استفاده از اصل اجتماعی بودن میتواند به شما کمک کند تا از قدرت نظرات دیگران استفاده کنید.
نمایش نظرات و تجربیات مثبت مشتریان قبلی میتواند به افزایش اعتماد مشتریان جدید کمک کند. این کار را میتوانید از طریق نمایش نظرات در وبسایت، استفاده از ویدیوهای مشتریان راضی یا ارائه مطالعات موردی انجام دهید.
استفاده از اصل تعهد و ثبات
تعریف اصل تعهد: طبق این اصل، زمانی که فردی به تعهدی پایبند می‌شود، به احتمال زیاد به آن پایبند خواهد ماند.
ایجاد تعهدات کوچک: این کار میتواند از طریق ثبت نام در یک وبینار رایگان، دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان یا پر کردن یک فرم نظر سنجی انجام شود. با این کار، مشتریان به تدریج به سمت تعهدات بزرگتر مانند خرید محصول یا خدمات شما سوق داده می‌شوند.
استفاده از اصل تضاد
تعریف اصل تضاد: افراد به طور طبیعی تمایل دارند تا گزینه‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کنند. با این اصل ارزش محصول یا خدمات خود را به مشتریان نشان می دهید. میتوانید گزینه‌های مختلفی را به مشتریان ارائه دهید و آنها را با هم مقایسه کنید. این کار میتواند از طریق ارائه بسته‌های مختلف خدمات، نمودارهای مقایسه‌ای یا جداول مزایا و معایب انجام شود.
استفاده از اصل اقتدار
افراد به طور طبیعی به نظرات و توصیه‌های افراد معتبر و قدرتمند در آن حوزه اعتماد میکنند. این به شما کمک می کند تا اعتماد مشتریان را جلب کنید. شما باید اعتبار و تخصص خود را به مشتریان نشان دهید. این کار میتواند از طریق نمایش مدارک و گواهینامه‌ها، ارائه مقالات تخصصی، برگزاری وبینارها و کارگاه‌های آموزشی انجام شود.
استفاده از اصل همدلی
شما باید به نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتریان خود توجه کنید و با آنها همدلی داشته باشید. این اصل میتواند به شما کمک کند تا اعتماد و تعهد ایجاد کنید.
یکی از روش‌های استفاده از این اصل، گوش دادن فعال به مشتریان است. با دقت به صحبت‌های مشتری و توجه به نیازها و خواسته‌های او، میتوانید محصول یا خدماتی را به او ارائه دهید که واقعاً به آن نیاز دارد.
همچنین گوش دادن به مشتریان و توجه به نیازهای آنها میتواند به شما کمک کند تا راه‌حل‌هایی مناسب و متناسب با نیازهای آنها را کشف کنید و به آنها ارائه دهید.
استفاده از اصل فرایند تصمیم‌گیری
مشتریان در فرایند تصمیم‌گیری خرید از مراحل مختلفی عبور میکنند. این مراحل شامل آگاهی از نیاز، جستجوی اطلاعات، ارزیابی گزینه‌ها، تصمیم‌گیری و خرید نهایی است. درک این مراحل میتواند به شما کمک کند تا استراتژی‌های مناسب برای هر مرحله ایجاد کنید.
هدایت مشتریان در هر مرحله: برای موفقیت در فروش، باید مشتریان را در هر مرحله از فرایند تصمیم‌گیری هدایت کنید. این کار میتواند از طریق ارائه محتوای آموزشی، پاسخ به سوالات مشتریان، ارائه مشاوره رایگان برای انتخاب و تصمیم گیری راحت تر و ایجاد انگیزه برای خرید انجام شود.
استفاده از اصل احساسات
تحقیقات نشان داده‌اند که افراد اغلب تصمیمات خرید خود را بر اساس احساسات می‌گیرند و سپس به دنبال دلایل منطقی برای توجیه این تصمیمات می‌گردند.
برای استفاده از این اصل، میتوانید با مشتریان خود ارتباط احساسی برقرار کنید. این کار میتواند از طریق داستان‌سرایی، استفاده از تصاویر و ویدیوهای احساسی و نمایش تجربیات مثبت مشتریان انجام شود. در پایین تر نمونه های واقعی از این اصل را برای شما معرفی کردیم.
استفاده از اصل تقویت مثبت
تقویت مثبت به معنای ارائه پاداش یا تحسین به مشتریان برای رفتارهای مثبت است. این اصل میتواند به شما کمک کند تا وفاداری مشتریان را افزایش دهید.
برای استفاده از این اصل، میتوانید به مشتریان خود پاداش‌ها و تشویق‌های مختلفی ارائه دهید. این کار میتواند از طریق تخفیف‌های ویژه، ارائه هدایای رایگان، اشانتیون و ایجاد برنامه‌های تقدیر از مشتریان وفادار و قدیمی انجام شود.
استفاده از اصل متقابل بودن
افراد به طور طبیعی تمایل دارند تا به لطف و محبت دیگران پاسخ دهند. برای استفاده از این اصل، میتوانید به مشتریان خود خدمات رایگان ارائه دهید. این کار میتواند از طریق ارائه محتوای آموزشی رایگان و مشاوره رایگان انجام شود. به عنوان مثال، میتوانید به مشتریان بالقوه خود نمونه رایگان محصول خود را ارائه دهید یا در اولین خرید آنها تخفیف ویژه‌ای بدهید. این کار باعث ایجاد تعهد متقابل در مشتری می‌شود و احتمال خرید مجدد از شما را افزایش می‌دهد.
مثال های واقعی از روانشناسی فروش در شرکت های بزرگ
1. آمازون
اصل اثبات اجتماعی: این سایت نظرات و رتبه‌بندی مشتریان را به طور برجسته نمایش می‌دهد. مطالعه نشان می‌دهد که خریداران بیشتر به محصولاتی با تعداد زیادی از نظرات مثبت اعتماد میکنند و احتمال خرید آنها افزایش می‌یابد.
اصل کمیابی: آمازون از پیشنهادات زمان محدود و تخفیف‌ها برای ایجاد حس فوریت و ترغیب مشتریان به خرید سریع‌تر بهره می‌برد.
اصل عمل متقابل: آمازون با ارائه نمونه‌های رایگان محصولات، ارسال رایگان و ضمانت بازگشت پول، مشتریان را به خرید تشویق می‌کند.
تخفیف ویژه و فرصت های طلایی که در سایتهای ایرانی مثل دیجیکالا میبینید نیز شبیه سازی آمازون و شرکتهای بزرگ است.
2. اپل Apple
اصل داستان‌سرایی: این شرکت در تبلیغات خود بر روی مزایای عاطفی استفاده از محصولاتش تمرکز می‌کند، مانند خلاقیت، نوآوری و استقلال.
اصل کمیابی: اپل با عرضه محصولات جدید خود به صورت انحصاری و با تعداد محدود، تقاضا و هیجان ایجاد می‌کند.
اصل اثبات اجتماعی: اپل از تأیید افراد مشهور و تأثیرگذار برای تبلیغ محصولات خود و ایجاد اعتماد در بین مشتریان بالقوه استفاده می‌کند.
اپل همواره به عنوان یک برند معتبر و با اقتدار شناخته می‌شود. این شرکت با استفاده از تبلیغات جذاب و معرفی محصولات با کیفیت بالا، اعتماد مشتریان را جلب کرده و آنها را به خرید محصولات خود ترغیب می‌کند. اپل همچنین از سخنرانی‌های مقتدرانه و نمایش فناوری‌های پیشرفته در رویدادهای خود استفاده می‌کند تا اقتدار خود را به نمایش بگذارد.
3. نایک
اصل داستان‌سرایی: این شرکت در تبلیغات خود بر روی داستان‌های ورزشکاران و مربیان مشهور تمرکز می‌کند که از محصولات نایک برای رسیدن به موفقیت استفاده کرده‌اند.
اصل عمل متقابل: نایک با ارائه برنامه‌های وفاداری مشتری، تخفیف‌ها و مزایای دیگر را در ازای خرید به مشتریان ارائه می‌دهد.
اصل کمیابی: نایک با ارائه محصولات تولید محدود و همکاری‌های منحصر به فرد، تقاضا را افزایش داده و حس فوریت ایجاد می‌کند.
بسیاری از برندهای ایرانی هم از این روشها استفاده می کنند که احتمالا با آنها برخورد داشته اید.
4. گوگل
اصل سادگی: گوگل بر روی ارائه یک تجربه کاربری ساده و آسان تمرکز دارد که به مشتریان کمک می‌کند تا به سرعت و به آسانی آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند.
اصل اثبات اجتماعی: گوگل از نظرات و رتبه‌بندی کاربران برای ایجاد اعتماد و متقاعد کردن مشتریان بالقوه به استفاده از خدمات خود بهره می‌برد.
اصل عمل متقابل: گوگل با ارائه خدمات رایگانی مانند Gmail، Google Maps و Google Drive، مشتریان را به استفاده از محصولات و خدمات دیگر خود ترغیب می‌کند.
5. استفاده از اصل کمیابی توسط Airbnb
Airbnb یکی از شرکت‌هایی است که به خوبی از اصل کمیابی استفاده می‌کند. این شرکت معمولاً در صفحات رزرو خود پیام‌هایی مانند “تنها 2 اتاق باقی‌مانده” یا “این مکان به سرعت رزرو می‌شود” نمایش می‌دهد. این پیام‌ها حس اضطرار را در مشتریان ایجاد می‌کند و آنها را تشویق به رزرو سریع‌تر می‌کند.
نمونه اینکار را در سایتهای گردشگری، تور و فروش بلیط ایرانی میتوانید مشاهده کنید.
6. ایجاد تعهدات کوچک توسط Netflix
نتفلیکس با ارائه یک ماه اشتراک رایگان، مشتریان را به یک تعهد کوچک دعوت می‌کند. این تعهد کوچک باعث می‌شود تا مشتریان با سرویس آشنا شوند و به احتمال زیاد بعد از اتمام دوره رایگان، به مشترکان دائمی تبدیل شوند.
نمونه این عمل را در شبکه های پخش خانگی و پلتفرم های فیلم و سریال ایرانی نیز می بینید.
معرفی کتاب های روانشناسی فروش
اگر به این مبحث علاقه مند هستید و می خواهید در مورد آن مطالعه بیشتر داشته باشید میتوانید کتاب های زیر را مطالعه کنید. این کتاب ها بر اساس اصول علمی روانشناسی و تجربه تهیه شده اند و میتواند برای شما مفید باشند:
- روانشناسی نفوذ Influence نوشته رابرت چیالدینی (سالدینی)– توسط انتشارات هورمزد به زبان فارسی منتشر شده است. این کتاب سالهاست در دانشگاه استنفورد تدریس می شود.
- روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی (توسط انتشارات ذهن آویز به زبان فارسی منتشر شده است)
- هنر متقاعد سازی ، چگونه ذهن‌ها را به حرکت درآورید؟ نوشته جیم رندل (انتشارات پردیس آباریس)
- جدید ترین کتاب در این حوزه: (The Unsold Mindset: Redefining What It Means to Sell) میباشد که هنوز به فارسی ترجمه نشده است. این کتاب در سال 2023 توسط نویسندگان: کالین کامپبل (Colin Coggins) و گرت گاندی (Garrett Brown) نوشته شده است. این کتاب به بررسی رویکردهای جدید و نوآورانه در زمینه فروش می‌پردازد. نویسندگان با استفاده از تحقیقات علمی و مثال‌های واقعی، مفاهیم جدیدی را در زمینه فروش معرفی میکنند که به فروشندگان کمک می‌کند تا با تغییر نگرش و استفاده از تکنیک‌های روانشناسی، به موفقیت بیشتری دست یابند.
علاوه بر این مواردی که در بالا لیست کردیم، میتوانید در مقاله بهترین کتاب های روانشناسی مثبت گرا را از این لینک مطالعه نمایید.
نتیجه‌گیری
استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش میتواند به شما کمک کند تا ارتباط بهتری با مشتریان خود برقرار کنید و فروش خود را افزایش دهید. با این روشها میتوانید استراتژی‌های موثری برای فروش و برندینگ کسب و کار خود ایجاد کنید.
به یاد داشته باشید که موفقیت در فروش نیازمند صبر، تلاش و یادگیری مستمر است. با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش و تطبیق آنها با نیازها و خواسته‌های مشتریان خود، میتوانید به نتایج بسیار خوبی دست یابید.
امیدواریم این مقاله به شما در بهبود استراتژی‌های فروش و برندینگ شما کمک کند. اگر میخواهید در کسب و کار خود فروش خود را بالا ببرید در دوره بیزینس کوچینگ شهاب اناری میتوانید رازهای موفقیت در فروش و برندسازی شخصی را به صورت تخصصی آموزش ببینید.
